영업 효율성을 높이고 잘하는 법 6가지 방법

영업 효율성을 높이고 잘하는 법 6가지 방법

 

 

1. 명확하게 정의된 SMART 목표를 설정하십시오.

영업 효율성을 향상시키려면 명확성이 중요합니다. 담당자는 실제로 목표를 확정하고 노력을 합리화하기 전에 달성하고자 하는 것이 무엇인지 알아야 합니다. 그렇기 때문에 구체적이고, 측정 가능하고, 행동 지향적이고, 현실적이며, 시간 기반의 SMART 목표를 설정해야 합니다.판매 효율성 측면에서 '측정 가능한' 구성 요소가 가장 중요할 수 있습니다. 담당자의 판매 방식과 담당자로부터 기대하는 바에 대한 벤치마크 역할을 할 적절한 KPI를 마련하세요. 매달 최소 수의 거래를 성사시킬 것으로 예상됩니까? 개별 수익 목표가 있나요?담당자를 위한 명확한 목표를 설정함으로써 담당자가 최대한 효과적이고 효율적으로 작업하는 데 필요한 지침을 제공할 수 있습니다.

 

2. 누구에게 판매할 것인지 명확하게 파악하십시오.

여기서도 명확성이 핵심입니다. 명확하게 정의된 구매자 페르소나를 통해 담당자는 영업 활동을 수행하는 방법에 대해 더 좋고 포괄적인 그림을 얻을 수 있습니다. 담당자가 대상이 누구인지 안다면 자신의 관심을 가장 잘 끌기 위해 무엇을 해야 하는지 더 잘 이해할 수 있습니다.귀하는 귀하의 제품이나 서비스를 본질적으로 받아들이지 않을 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 귀하의 담당자가 무차별적으로 노력하는 것을 원하지 않습니다. 팀에 누구와 소통해야 하는지에 대한 확실한 그림을 제공하고, 결과적으로 그들에게 가장 잘 다가갈 수 있는 방법을 알 수 있도록 설정하십시오.이러한 명확성은 영업 활동을 간소화하고 회사의 시간과 자원을 절약할 수 있습니다.

 

3. 영업 프로세스에 따라 작업합니다.

영업 프로세스는 본질적으로 영업 팀이 영업 활동을 통해 참조 지점으로 사용하는 청사진입니다. 영업 프로세스에는 일반적으로 회사가 선호하는 잠재 고객 발굴, 연결 및 자격 부여, 연구, 제시, 이의 처리 및 종결에 대한 접근 방식이 포함됩니다. 이는 일반적으로 각 회사의 대상 고객, 해당 고객의 구매자 여정, 해당 회사 담당자의 강점과 약점에 따라 다릅니다.효율적인 영업 활동에는 구조가 있습니다. 그들은 자신의 전망이 추구할 가치가 있는지, 그리고 어떻게 추구해야 하는지를 나타내는 일종의 모델이 필요합니다.팀에 명확하게 정의된 영업 프로세스가 있는 경우 담당자가 어떤 일을 하고 있는지, 얼마나 잘 수행하고 있는지 알 수 있으며 모든 것을 파악하는 담당자에게 예기치 않게 리소스를 낭비하지 않을 것입니다.

 

4. 적극적이고 효과적인 영업코칭을 실시한다.

영업 코칭은 영업 관리자가 영업 담당자를 적극적으로 지원하고, 참여하고, 조언하는 동시에 교육에서 배운 내용을 강화하는 지속적인 노력입니다. 이는 담당자의 기술을 향상하고 올바른 행동을 강화하는 데 초점을 맞춘 반복적이고 개별화된 일상적인 프로세스입니다.여기에는 영업 담당자와의 통화를 검토하고 잘 된 점과 개선할 점에 대해 논의하는 것이 포함될 수 있습니다. 또 다른 예로는 구매자 여정의 다양한 지점에서 담당자와 잠재 고객과의 이메일 대화를 살펴보고 건설적인 피드백을 제공하는 것입니다.궁극적으로 영업 코칭은 교육 예산을 최대한 활용할 수 있는 매력적이고 생산적인 프로세스입니다. 영업 코칭 프로그램을 구현하는 조직은 그렇지 않은 조직보다 상당히 높은 성공률을 보입니다.이 전략을 구현하면 교육 투자에서 더 많은 마일리지를 얻고 결과적으로 판매 효율성을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

 

5. 영업 연락 담당자 활용을 고려하세요.

영업과 마케팅은 본질적으로 연결되어 있습니다. 영업사원은 자격을 갖춘 리드를 제공하기 위해 마케팅 부서에 의존하고, 마케팅 담당자 는 자신이 관심을 끄는 페르소나와 잠재 고객 및 고객에게 다가가는 채널 측면에서 영업팀이 무엇을 기대하는지 알아야 합니다 .그럼에도 불구하고 많은 마케팅 및 영업 부서는 고립되어 있어 서로 최소한의 의사소통만 하고 자체적으로 운영되고 있습니다. 영업 연락원은 영업 팀의 노력, 선호도 및 요구 사항에 대한 정보를 회사의 마케팅 부서에 전달하는 중개자입니다.영업 연락 담당자는 회사 내 결속력을 강화하고 영업 및 마케팅 활동이 최대한 효과적으로 서로 보완되도록 할 수 있습니다. 이 역할은 비즈니스 전반에 걸쳐 원활하게 이해하고 더 나은 영업 및 마케팅 이니셔티브를 구축하는 데 도움이 됩니다.효율성 측면에서 영업 연락 담당자는 영업 팀이 마케팅 부서로부터 필요한 지원을 받고 있는지 확인합니다. 이 직책은 영업 팀이 집중되지 않은 마케팅 노력의 결과로 발생할 수 있는 비용을 줄이고 해당 담당자가 보다 수용적인 잠재 고객과 연결되도록 함으로써 시간과 노력을 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다.

 

6. 올바른 도구를 사용하여 효율성을 측정하십시오.

내부 판매 전략을 채택하고 판매 성과 관리 시스템을 사용하면 간접비를 절감하여 판매 효율성을 빠르고 크게 향상시킬 수 있습니다. 내부 영업은 원격으로 수행되므로 담당자가 잠재 고객과 연결하기 위해 출장을 갈 필요가 없습니다.